まず、現状を数字で把握するところから始めます。売れている商品と伸び悩んでいる商品、検索での見つかりやすさ、広告費がどこに使われているか、他社と比べたときの位置。あわせて、商品情報を誰が持っていて修正にどれだけ時間がかかるかといった社内の体制も伺い、どこから手をつければ最も効くのかを見極めます。

Amazonでは商品ページが売場そのもので、ここの出来がそのまま売上を左右します。まず取り組むのは検索で見つけていただける状態をつくることで、商品名や検索キーワードをAmazonの検索ロジックに合わせて設計し直します。あわせて、画像や商品説明、A+コンテンツに、お客様が購入を判断するための情報が過不足なく揃っているかを見ていきます。

指標にしているのはTACoSで、広告費を広告経由の売上ではなく総売上で割った比率です。ACoSは広告経由の売上しか見ないため、自然検索がどれだけ弱くても、広告の中だけで効率が良ければ数値は良く出てしまいます。TACoSは、広告に頼らず売れる商品が増えるほど下がっていくので、広告費を抑えながら売上を伸ばせているかどうかを1つの数字で確認できます。

商品ページと広告に手を入れた後は、その結果を見ながら次の施策を決めていきます。売上、注文数、セッション数、購入率、広告費、TACoS、在庫数を継続して追い、毎月のレポートでは数値を並べるのではなく、先月から何が変わったのか、その原因は何か、次に何をするのかをお伝えします。