支援したブランドの、着手前と着手後です。業種も規模も違いますが、共通しているのは、売れない原因を特定して、優先順位をつけて、手を動かしたことだけです。
スーツケース
月商 500万円 → 1,000万円
1,500SKU ／ 2021年7月から ／ コンサルティング・運用代行
Amazonのほかに楽天、Yahoo!、実店舗があり、在庫はそちらにも回さなければなりません。Amazonだけに厚く積むことはできない。取り扱いは1,500SKU。
Amazonは在庫が切れると検索順位が落ちます。時間をかけて広告に頼らず売れる状態を作っても、欠品でその積み上げが消える。これが何年も続いていました。
最初にお願いしたのは、Amazonに優先して在庫を回していただくことでした。何度もお願いしましたが、答えは変わりませんでした。他販路の事情があり、動かせない。
次に、バリエーションで子ASINを多く持つ商品に力を入れました。子が多ければ、どれかが切れても他が残ります。在庫切れのリスクを分散できるはずでした。
これは効きませんでした。Amazonの検索キーワードは親商品ではなく、個々の子ASINに紐づきます。売れ筋の子が切れれば、そこに紐づいた順位も一緒に落ちる。分散したつもりで、実際には売れ筋1本に依存したままでした。
在庫の側からこの問題を解くことは、最後までできませんでした。
見方が変わったのは、商品登録の現場を見たときです。この会社はシーズンごとに商品が入れ替わります。登録の頻度が高く、追いつかせるには最低限の情報だけで登録するしかない。結果、検索に必要な情報が入っていない商品ページが並んでいました。
だから広告を止めると売上が止まる。広告で押し上げた売れ筋に依存し、その売れ筋が欠品すると全体が落ちる。在庫の問題に見えていたものの半分は、商品登録の問題でした。
やったことは2つです。
ひとつは、クライアントと共有するスプレッドシートを作り、商品登録に必要な情報をそこに入力していただく形にしました。入力された内容は、Amazonの登録テンプレートにそのまま流し込める形に自動で変換されます。
もうひとつは、カタログ改善ツールを自社で開発しました。基本的な商品情報を入れると、検索で拾われるべきキーワードを洗い出し、AmazonのSEOとAI検索に対応した商品情報に変換します。登録の段階でこれが済むので、後から直す作業が要りません。
最低限の情報しか入っていなかった商品ページが、登録した時点で検索に耐えるものになりました。広告に頼らず売れるページが数として増えたぶん、売れ筋が欠品しても全体が落ちにくくなっています。
在庫を確保するという当初の課題は、解決できませんでした。解決したのは別の場所でした。
そのほかの支援実績
PC周辺機器
年商 2億円 → 11億円 ／ 300SKU ／ 2021年から
国内正規代理店が発足したタイミングでのご相談でした。体制が整ったこの機を逃さず、一気に伸ばしたいという明確な目標がありました。代理店として動き出す立ち上がりの速さが、そのまま結果に出ています。
スキンケア
月商 0 → 800万円 ／ 20SKU ／ 2025年から
他販路では売れていましたが、Amazonの知見がなく出品していませんでした。Amazon内には強い競合が既に定着しており、そこからどうシェアを取るかが課題でした。
主力のビッグキーワードは、最初から狙いませんでした。競合の地盤が固い場所に正面から広告費を投じても、消耗するだけです。まず商品との相性が良いニッチなキーワードを選び、広告を併用しながらそこでの検索順位を上げました。取れる場所から取っていく設計です。
ファブリック
月商 100万円 → 300万円 ／ 100SKU ／ 2025年から
楽天では既に月商300万円以上を売っており、商品画像やページの作り込みも高い水準にありました。ただしAmazonでは、その資産がほとんど活かされていない状態でした。
Amazonには、楽天とは別の作法があります。特に検索対策が手つかずだったので、そこを重点的に直しました。楽天側のコンテンツを土台にしながら、Amazonの形に組み替える作業です。広告もオートのみで運用されていたため、あわせて設計し直しました。
2017年の設立以来、100社を超えるブランドのAmazon運用を支援してきました。
掲載している事例は、クライアントとの守秘義務により社名を伏せています。数値はいずれも実績であり、同等の成果を保証するものではありません。
自社の場合はどうか、という話は個別に伺います。