業種: 美容品 ／ 期間: 2026年6月〜7月
背景
出品当初は出品者出荷（FBM）で運用していました。6月は売上が落ち込み、広告費をかけても回収できない状態でした。広告のACoSは54%です。
原因の見立て
FBMではプライムマークが付かず、お急ぎ便の表示も出ません。フルフィルメント by Amazon（FBA）に切り替えれば両方が付きます。比較検討している購入者にとって、同じ商品なら配送の速い方を選ぶのが自然です。広告でクリックを集めても、商品ページで競合に流れていた可能性が高いと見ました。
もう一つ、FBMでは広告のクリック率と転換率がともに伸びていませんでした。Amazonの広告は、配送条件の良い商品を優先して表示する傾向があります。
やったこと
6月末から7月初旬にかけて、主要5商品をFBAに切り替えました。在庫の納品が完了した順に、週次で数字を追っています。
どうなったか
7月の売上は前月比3.6倍、購入率は5.58%から11.69%へ改善しました。出品以来の最高値です。セッション数は65%増でしたが、伸びの主因は転換率の改善で、週次の購入率は6.2%から14.5%へ週を追って上がっています。
商品別では、5商品のうち4商品で購入率が大きく改善しました。ある商品は2.3%から11.5%、別の商品は9.5%から18.6%です。広告のACoSは54%から30%へ戻り、広告費を増やしても回収できる状態になりました。
効かなかった商品もあった
1商品だけ、FBA化しても購入率が10.3%から4.4%へ下がりました。広告経由の購入もゼロです。この商品は表示回数が多い（1万回超）のにクリック率が0.16%と極端に低く、表示はされてもクリックされていませんでした。
原因は商品の認知度がまだ低く、レビューが付いていないことにあると見ています。この段階で一般的な検索語に広告費をかけても、認知とレビューのある競合に埋もれます。当面はブランド名や商品名の指名検索に広告を集中し、一般語はオート広告で成果の出る語を探す段階と位置づけました。
学び
FBMで広告を回しても伸びないときは、広告の設定より先に配送条件を疑うべきです。FBA化は購入率と広告効率の両方に効きました。ただしFBA化は万能ではなく、認知とレビューがない商品には別の手当てが要ります。
留保
7月は在庫切れからの反動を含む商品があります。年間で最も需要の大きい時期は前年FBMで取りこぼしており、来季のFBA体制での実績が本当の評価になります。
この施策は、Amazon運用代行サービスの一環として実行したものです。サービス内容と料金はこちらで公開しています。