はじめに
Amazonの運用代行（運営代行とも呼ばれます）を調べると、業者を比べた「おすすめ◯選」の記事がたくさん見つかります。比較記事を読めば、どんな業者があり、料金がどのくらいかはひと通りつかめます。ただ、比較表には載りにくい違いもあります。任せられる作業の範囲、料金に含まれる作業、実際に担当する人の経験です。
筆者は2011年から2017年までアマゾンジャパンのリテール部門でWebプロデューサーとして売り場づくりと広告・協賛を担当し、2017年からは運用代行をする側として100社以上を支援してきました。その立場から、業者に相談する前に確かめておくと後悔しにくい点を、比較表と合わせて読めるように、業者のタイプ、費用の仕組み、依頼した後も社内に残る仕事、社内で整理しておくこと、相談の場での質問の順にまとめました。見積もりを並べたときに何を比べればよいかを、自分で判断できる状態を目指しています。
運用代行が合うのは「作業の手が足りない」会社
運用代行は、商品ページの修正や広告の設定など、Amazonの管理画面での作業まで外部に任せるサービスです。社内に手を動かせる担当者がいて、足りないのが判断の相談相手だけなら、運用代行よりコンサルティングの方が費用を抑えられます。両者の違いはAmazonコンサルと運用代行の違いで詳しく解説しています。
| 社内の状況 | 合いやすい依頼先 |
|---|---|
| Amazonの担当者がいない、または他の業務と兼任で手が回らない | 運用代行 |
| 担当者はいるが、何から手をつけるか判断できない | コンサルティング |
| 商品ページは社内で整えられるが、広告だけが分からない | 広告運用代行 |
| 登録したい商品が多く、作業だけが追いつかない | 商品登録の代行 |
運用代行業者は成り立ちで大きく5つに分かれる
同じ「Amazon運用代行」を名乗っていても、広告代理店から始まった会社と、楽天や自社ECの支援から広がった会社では、得意なことが違います。どのタイプが優れているかではなく、自社が任せたい範囲と合うかで選ぶと失敗しにくくなります。
| タイプ | 得意なこと | 向いている会社 | 相談で確かめたいこと |
|---|---|---|---|
| Amazon専門の運用代行会社 | 商品ページ、広告、在庫までAmazonの運用全般 | 売上に占めるAmazonの比率が高い | 担当者の経験年数と1人あたりの担当社数 |
| 複数モールに対応するEC代理店 | 楽天市場やYahoo!ショッピングとの一括運用 | 複数モールを同じ窓口に任せたい | Amazonを専任で見る担当者がいるか |
| 広告運用に特化した代理店 | 広告の設計と入札の調整 | 商品ページや在庫は社内で整えられる | 広告以外の問題を誰が指摘するか |
| 成果報酬型の会社 | 固定費を抑えた始め方 | 毎月の固定費を増やしにくい | 報酬の計算のもとが売上か利益か |
| 個人・フリーランス | 小回りの利く対応 | 任せる作業が限られている | 休業したときの代わりと契約書の有無 |
広告に特化した会社を選ぶときは、売上が伸びない原因が広告以外にある可能性も考えておきましょう。筆者の支援先でも、在庫の問題に見えていたものの半分が、実は商品登録の問題だった例があります。商品ページの情報が足りないまま広告費を増やしても、クリックが購入につながらず、広告費だけが膨らみます。
仲介サービスやマッチングサイトを通して依頼する場合は、仲介の手数料が上乗せされていないかと、実際に担当する人と契約前に話せるかを確かめてください。
費用は「料金の形」と「含まれる範囲」の2つで比べる
運用代行の料金は、毎月同じ額を払う月額固定型、売上の一定割合を払う成果報酬型、その2つを組み合わせた複合型に分かれます。大事なのは金額の大小より、その料金の形だと業者がどんな施策に力を入れやすくなるかです。
| 料金の形 | 業者が力を入れやすいこと | 気をつけたい点 |
|---|---|---|
| 月額固定型 | 売上の増減に左右されにくく、利益を基準にした提案 | 売上が小さいうちは費用の負担が重くなる |
| 成果報酬型 | 売上の金額を増やすこと | 広告費の増額や値下げで、売上は伸びても利益が減ることがある |
| 複合型 | 固定の分の作業と、売上の上乗せ | 上の2つの注意点が両方当てはまる |
成果報酬型を検討するときは、「売上」が何を指すかを契約前に確かめてください。支援前からあった売上も含む総売上なのか、支援で増えた分だけなのかで、支払い額は大きく変わります。
見積もりを並べるときは、月額の数字だけでなく、次の項目が料金に含まれるかどうかをそろえて比べます。
- 広告費そのもの（通常は運用代行の料金とは別に、Amazonへ直接支払う）
- 初期費用、最低契約期間、途中で解約したときの違約金
- 商品画像やA+コンテンツ（商品説明の画像付きページ）の制作費
- 対応する商品数の上限と、超えたときの追加料金
- ミーティングの回数と、毎月のレポートの中身
見積もりの金額だけで比べると、見落としやすい点があります。料金の安い業者ほど、料金に含まれる作業が少なく、商品ページの修正や画像の用意、在庫の判断などが社内に残ることがあります。月額の差が、社内の誰かが手を動かす時間に置き換わっていないかを確かめてください。
運用代行に頼んでも、社内に残る仕事がある
運用代行は「丸投げ」ではありません。どの業者に頼んでも、商品の仕入れと在庫の発注判断、FBA倉庫（Amazonの物流倉庫）への納品、商品の仕様や画像などの素材の用意は、多くの場合、社内に残ります。値下げや大型セールへの参加のように利益に直結する判断も、最後は自社で決めることになります。
そのため、業者とのやり取りを受け持つ窓口を社内に1人決めておくと、依頼した後の進みが大きく変わります。専任である必要はなく、筆者の支援先でも社長や他業務と兼任の方が窓口になるケースが大半です。
成果が出るまでの時間も、先に知っておくと焦らずに済みます。商品ページを直しても、翌週に売上が変わることはまずありません。筆者の実感では、最初の1か月で現状を分析して取り組む順番を決め、3か月で方向性が合っているかが見え、6か月で数字に表れます。「1か月で売上2倍」のように短い期間で成果を約束する説明があったら、その根拠を聞いてみてください。
相談の前に、自社の数字と体制を整理しておく
次の6点が手元にあると、初回の相談で見積もりの目安まで話が進みます。正確な数字でなくても構いません。
- Amazonでの月商と、直近12か月の推移
- 出品している商品数（SKU数）と、売上の大半を占める商品
- 毎月の広告費と、それが総売上に占める割合（TACoS）
- セラーセントラル（出品者として自社で販売）か、ベンダーセントラル（Amazonに卸して販売）か
- 社内で続ける仕事と、手放したい仕事
- いつまでに、どの数字をどうしたいか
3つ目のTACoSは、広告費を広告経由の売上ではなく総売上で割った比率です。たとえば月商500万円で広告費が50万円なら、10%になります。この数字が分かっていると、業者は広告に頼りすぎていないか、逆に広告が足りていないかを考える手がかりにできます。ただし、ちょうどよい水準は商品や時期によって変わるため、この数字だけで良し悪しは決まりません。
4つ目の違いは、任せられる業者の数にも影響します。ベンダーセントラルは表示される数字やできる操作がセラーセントラルと大きく異なり、対応できる運用代行会社は限られます。両者の違いはAmazonベンダーセントラルとはにまとめています。
相談の場で聞いておきたい10の質問
業者の説明を聞くだけでは、どの会社も似たように見えます。次の10個をこちらから聞くと、答え方の違いで実際の運用の中身が見えてきます。
| 質問 | 聞く理由 | 答えで見るところ |
|---|---|---|
| 1. 実際に担当するのは誰か | 提案した人と運用する人が違うと、提案の意図が引き継がれないことがある | 担当者の名前と経験がその場で出てくるか |
| 2. どこまで任せられ、何を引き受けないか | 広告だけを見る会社だと、商品ページや在庫の問題に手が届かない | 引き受けない業務を具体的に言えるか |
| 3. 広告の成果を何で判断するか | ACoS（広告経由の売上に対する広告費）だけで見ると、広告への依存が進みやすい | 総売上に対する広告費（TACoS）も追っているか |
| 4. 毎月のレポートに何が書かれるか | 数字が並んでいるだけでは、次に何をするか決められない | 変化の原因と次の施策まで書かれているか。サンプルを見せてもらう |
| 5. アカウントの権限をどう渡すか | ログイン情報をそのまま共有するのは危険が大きい | ユーザー権限で必要な範囲だけを付与するか（手順はセラーセントラルのユーザー権限の付与方法） |
| 6. 解約したら広告やデータ、成果物はどうなるか | 業者側のアカウントで運用されていると、過去の実績を引き継げない | 自社のアカウント上で運用し、終了後もそのまま残るか。レポートなどの成果物を受け取れるか |
| 7. Amazonでどの立場の経験があるか | 「元Amazon」でも、部署によって得意な領域が違う | どの部署で何を担当したかまで話せるか |
| 8. 似た規模・カテゴリでの支援例 | 月商100万円と月商1億円では打つべき手が違う | 数字と期間で説明できるか |
| 9. 追加料金がかかるのはどんな場合か | 月額に含まれない作業があると、後から費用が増える | 対象外の作業とその料金を、契約前に書面で示せるか |
| 10. 費用が増える施策は誰が決めるか | 広告費の増額やセールへの参加は、利益に直接響く | 実施の前に自社の承認を取る決まりがあるか |
この中で特に見落とされやすいのが6つ目です。広告の過去のデータは、どのキーワードにいくら使って何が売れたかの記録で、失うと同じ条件で取り直すことはできません。契約を終えるときに初めて気づくことが多い点なので、最初の相談で聞いておくのが安全です。
迷ったら「任せたい範囲」から決める
運用代行で後から問題になりやすいのは、料金の高さよりも「頼んだつもりのことが、業者の作業範囲に入っていなかった」という食い違いです。社内で続ける仕事と手放したい仕事を先に分けておけば、複数の会社の見積もりも同じ物差しで比べられます。
筆者が代表を務めるブルーグースも、Amazonの運用代行をお引き受けしています。料金や任せられる範囲は運用代行のページにまとめていますので、比較の材料の1つとしてご覧ください。