Amazonで売れる商品ページの作り方

商品ページ

Amazonで売れる商品ページの作り方について、よくご相談をいただきます。
ひとつ誤解のないように先にお伝えしたいのですが、「売れる商品ページ」というものはないと思います。
なぜなら、社会的な需要以上に売れる商品をつくることは不可能(テレビやSNS等でバズることはあるかもしれませんが、それは商品ページをつくるだけでは実現できません)ですし、もしかしたら需要喚起を商品ページ上で行うことができるのかもしれませんが、商品ページに来てもらうことの議論なしにその実現はかなり難しいでしょう。
しかし、商品ページを訪問してもらい、顧客に購入の判断をしてもらえる商品ページをつくることなら可能です。

購入の判断とは

購入の判断とは、この商品は自分にとって必要な物か、そうでないかを判断してもらうということです。
それを、顧客が商品ページを見た際に、腑に落ちて判断できるかどうか、このポイントが非常に重要です。
なぜなら、世の中のECサイト上に掲載されているほとんどの商品が、その判断を下せるだけの情報が掲載されていないからです。
Amazonで売れている商品を見ていただくと分かると思いますが、それらはきっと、顧客がすでに知っている実店舗でも売れている商品か、商品ページにしっかりと情報が掲載されている商品のどちらかでしょうか。
つまり、知名度が低く、商品ページの情報も乏しい商品は、顧客に購入の判断を下してすらもらえない商品ということです。
なので、もし気になった商品があっても情報が乏しければ顧客は、別のECサイトで調べたり、商品について書かれているブログを読んだり、ときには実店舗で実際に手に取って確かめたりしなければなりません。
商品ページの情報が不足している状態は、顧客に大きな負担を強いているのです。その間にもしかしたら別の商品に目移りしてしまうかもしれません。その商品はきっとしっかりとした商品情報が掲載されている商品でしょう。

購入の判断をしてもらえる商品ページとは

では、顧客にしっかりと判断してもらえるような商品ページとはどのようなページでしょうか。
それは、大きく下記の3つのポイントにまとめられます。

  • 顧客目線で情報を掲載している
  • 押し売り的でない
  • 情報量が多い

顧客目線の情報

第一前提として、顧客目線での情報が掲載されていることが重要です。多くの商品ページは、売るための商品情報しか掲載していません。
例えば、食品や子どもが手にする商品などは、国産かそうでないかで顧客の判断は大きく分かれると思います。
もし、日本以外の国で作られた商品でどんなに安全性をアピールしても、顧客が国産の商品しか買わないと決めていたら、国産でないことを顧客が知ればその商品を購入しないでしょう。
しかし、売り手やメーカーがそのことを意識しているか、そうでないかは別として、産地に関する情報を掲載していないとしたら、そもそも顧客は購入の判断を下すことができません。
結果として、別の国産商品を購入することになるでしょう(産地情報の掲載は法律で定められているかもしれません。その場合に、産地はどこで加工した場所はどこ、など、より詳しい情報も顧客としては気になるポイントになるのではないでしょうか)。
産地情報1つでも、顧客が商品を購入するかしないかの大きな判断ポイントになり得るのです。
もちろん産地だけでなく、ありとあらゆる情報が顧客にとっての判断ポイントとなり、その情報が掲載されていなければ、顧客は判断することが難しくなる、ということです。

押し売り的でない

メーカーの方が書く商品説明などによく「最高品質」「最高級」「革新的」などの言葉を入れているのを目にしますが、それは事実なのでしょうか。
私がもし何か買おうとAmazonで商品を探しているとして、「最高品質」と書いてある説明文を読んでも、それは無視してしまうと思います。
もし「最高品質」と書くなら、その客観性も合わせて記載すべきです。
「当ブランドのどの製品と比べ、この点が何%優れていて、このように使い勝手がよくなった」。などと記載されていれば、「自社の製品と比べてこの点が良くなったのか」と顧客は認識することができると思いますが、ただの「最高品質」だけでは、何と比べて最高になったのかも分かりません。

また「いまだけ」のような割引時のキャッチコピーもあまりよくありません。本当にいまだけならいいですが、その「いま」が1年続いたらどうでしょうか。
また半年後に、いまの価格よりさらに値引きで販売されたとしたら、顧客としてはどう思うでしょうか。
顧客の購買心理を煽って買わせる手法なのだと思いますが、購入した顧客が後からがっかりするようなことは信頼を失います。
商売をするうえで信頼は非常に重要な要素です(Amazonの行動指針のひとつにも「Earn Trust」という言葉があります)。
信頼を失うようなマーケティング手法は、長期的な目線で、ブランドそのものの価値を下げるということを認識すべきです。

商品ページの情報量

最後に情報量についてですが、これは顧客目線で情報を掲載する、というポイントにつながります。
文章だけでなく、画像や動画などでも、顧客が気になるポイントを掲載することができると思います。
例えばパソコンやプリンター、カメラ、スピーカーなどの電化製品なら、インプット・アウトプットの端子形状がどうなっているかは気になるポイントのひとつでしょう。
製品の前面だけでなく、裏面や横などの画像もあったら顧客にとっては購入を判断しやすくなる情報となるでしょう。
他にも、素材が重要な要素となる商品であれば、素材感が分かるくらい寄りの画像を掲載してみたり、組み立てが必要な商品なら、組み立て前の状態もしっかり分かるような画像を掲載してみたりと、やれることはたくさんあると思います。

このように、商品ページ上でやれることはたくさんあり、その情報を丁寧に掲載していくことが、結果的に(需要に対して適切な量が)売れる商品ページになっていくと思います(売れる商品ページという表現はあまり好きではないのですが、他の商品ページと比べて分かりやすく豊富な情報が掲載されている商品であれば、それは自ずと売上増加につながると思います)。

情報が乏しい商品ページは、需要に対して機会損失している状況といえるでしょう。

禅のWebマーケティング

顧客の気を引くような言葉を並べていま買わないと損をするかのような印象を与えることで、瞬発的な売上を上げることはできるかもしれませんが、カスタマーレビューや比較サイトなどで悪いレビューを書かれたら、その商品は常に売れない商品になってしまう可能性があります。
そこには顧客の期待値を上げてしまうことによる事実とのギャップがあり、そのギャップで顧客はがっかりしてしまうのです。
この「がっかり」という感情は信頼を築くうえで一番避けたいもので、なので事実である情報を顧客に丁寧に伝え、納得して購入してもらう必要があるのです。

顧客に商品を購入してもらいたいなら強く売り込んではいけない、という禅問答のような内容になってしまいましたが、ブルーグースとしてはメーカーと顧客の長期的な信頼関係を築いてもらいたく、そのような手法をおすすめしております。

もし、顧客に購入を判断してもらえるような商品ページの制作方法が分からないという方がいらっしゃいましたら、ブルーグースでの制作も可能ですのお問い合わせいただけますと幸いです。
Amazonリテールベンダーサポートというサービスも提供しています。

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