Amazon出品大学では教えてくれない、売上を増やすための5つのステップ

みなさん、こんにちは。Amazonコンサルティングサービスを提供するブルーグース合同会社代表の及川謙一と申します。

私は2011年から2017年までアマゾンジャパンのリテール部門でWebプロデューサーとして勤務しておりましたが、その後ブルーグース合同会社を立ち上げ、現在はAmazon出品者やベンダーの方々の支援をしています。

この連載では、アマゾンジャパン勤務時代からブルーグースでの支援活動を通じて、そこで得たAmazon販促のためのノウハウをお伝えしていきます。

弊社にお寄せいただくお悩みで多いのは、

「Amazonに出品できるようになったけど、なかなか売上が上がらない」
「ひとりAmazon担当で時間がなく、効率的に売上を上げたい」
「ある程度売れるようになったが、そこからさらに売上を伸ばしたい」

Amazonセラーセントラルの基本的な操作方法等についてはAmazon出品大学で細かく説明されていますが、実際に売上を増やすためのノウハウは残念ながらAmazon出品大学には載っていません。

ここでは、まずは月売上100万円を達成するために必要な、具体的な施策を5つのステップで説明していきます。

連載一覧

#0 Amazonで売れる商品ページの作り方
 #1 商品説明文編
 #2 商品名とキーワード
 #3 商品画像とA+
#4 プロモーション
 #5 Amazon広告

Amazon出品者の現状

具体的なステップの解説の前に、Amazon出品者の現状の理解を深めるための情報をお伝えしていきたいと思います。

2021年10月5日に開催された「Amazon ECサミット」での発表によると、Amazon出品者のデータは下記であると発表されました。

中小規模の出品者数は約16万社
中小出品者によってAmazon.co.jpに出品されている商品数は5億点以上
出品者による売上の割合は約60％

※参考
Amazon、中小規模の販売事業者様の販売状況を発表
 AmazonECサミット 2021

また、日本経済新聞によると、2019年度のアマゾンジャパンの売上高は2兆1848億円となり、イオン、セブン＆アイ・ホールディングスに次ぐ3位に浮上したとのことです。
※参考
アマゾン売上高、国内2兆円突破

上記の情報から、Amazon出品者による売上高は、2兆1848億円の60％で約1兆3000億円であると推測できます。

さらに、2020年8月12日のアマゾンジャパンの発表によると、「初めてAmazon.co.jpでの年間売上高（税込）が1,000万円を超えた日本の中小規模の販売事業者数は3,000社以上となりました。また、初めてAmazon.co.jpでの年間売上高（税込）が1億円を超えた日本の中小規模の販売事業者数は500社以上となりました。」とのことで、多数の出品者が、Amazonでたくさん稼いでいるような印象を受けます。
（集計期間：2019年6月1日から2020年5月31日まで）

※参考
Amazon「2020年　中小企業インパクトレポート」を発表

しかし、パレートの法則（80:20の法則）に当てはめて考えてみると、1兆3000億円の売上の80％（1兆400億円）を20％の出品者（32,000社）が稼いでおり、残り20％の約2600億円を80％の出品者（128,000社）で稼いでいる状態なのではないかと予測します。

データ参照元の時系列も異なる部分があり、データの算出方法も非常に大雑把なものではありますが、上記の考えでいくと1社あたりの年間の平均売上は約200万円となり、これまで弊社で支援させていただいてきた出品者の売上を振り返ってみると、肌感覚ではこちらの数字のほうがしっくりきます（16万社というのは中小事業者の件数ですので、ここに大手事業者が加わると、さらに数字は低くなるでしょう）。

もちろんうまくいっている出品者は年間1億円どころか、それ以上に稼いでいる出品者も多くいらっしゃいますが、平均で年間200万円ですので、売上100万円にも届かず悩まれている出品者が多くいるのではないでしょうか。

さらには、セラーセントラルでアカウントを作ったものの、操作方法が分からず放置状態になっている方や、セラーセントラルのアカウント作成の申請をしたものの承認までのプロセスがややこしくて途中で諦めた、という方も多数いらっしゃると思います。

つまり、Amazon出品ビジネスにおいて多数派を占める（と思われる）方々の課題は、下記の3点に分類できます。

セラーセントラルのアカウントが作れない
アカウントを作り商品登録もできたが、まったく売れていない
独学である程度売れるようになったが、年間売上200万円の壁を越えられない

1.に関しては様々な要因が考えられますが、「Amazon出品アカウント作成」などで検索すれば丁寧に説明しているブログなどがヒットしますので、それらを参考にするか「Amazonに出品する」というAmazon公式のサポートサイトなどもありますので、こちらを読みながらAmazon出品者用アカウントを作成してみましょう。

手前味噌にはなりますが、私が書いた書籍「Amazon出店の王道」でもアカウント作成の手順を解説しているので、よろしければそちらもご参照ください。

また、セラーセントラルのアカウントを作成する前というのが条件にはなりますが、弊社にお問い合わせいただければアマゾンジャパンの専任担当者をご紹介することもできるので、ご興味のある方はご連絡ください。

この連載では、主に2と3に該当する方向けの内容をお伝えしていきます。すでにAmazon出品者用アカウントをお持ちの方向けの内容になりますので、多少の専門用語も出てくるかと思いますが、なるべく分かりやすさを心がけて説明したいと思います。

売上UPに最も重要なこととは？

Amazonで売上を上げるために最も重要な要素は、「商品情報の量と質」です。Amazonに出品してもまったく売れないがどうしたらいいか？という相談を受けた際、その方が出品している商品の商品詳細ページを拝見すると商品画像が1枚だけしか掲載されてなかったり、商品説明文が1行だけだったりすることがよくあります。

仮に自分自身がAmazonやその他ECサイトで商品を購入する場合、大手ブランドのようにテレビなどで大々的にコマーシャルしていたり、知人などからおすすめされたりした商品以外で、商品情報をほとんど見ずに購入することがあるでしょうか？

きっと多くの方がしっかり商品情報を確認し、それでもなお初めて買う商品であれば他の商品と比較検討しながら慎重に最終決定をくだしていることでしょう。

このように大手ブランド以外の商品の場合、商品情報が乏しい時点で比較対象のフィルターから外され検討すらされない商品となってしまいます。

それだけではありません。Amazonで買い物をする方のほとんどが商品を探す際にキーワード検索を用います。

Google検索で上位表示を狙うことをSEO対策ということは既知のことと思いますが、このSEO対策はAmazonで商品を販売する際にも非常に重要な要素です。

Amazonで商品を探すためにキーワード検索した際に、自分の商品がその検索結果の上位に表示されなければお客様の選択肢にすらなりません。

AmazonでのSEOに重要な要素は何かというと、もうみなさんお気づきとは思いますが、これも商品詳細ページの情報の量と質です。

ここまでいかに商品情報が重要かについて解説してきましたが、では具体的にどのような情報を商品詳細ページに掲載すればいいのかについては、商品説明文編で解説いたします。